华为轮值董事长徐直军：中国软件产业只是“表面繁荣”，缺乏真正成功的软件公司

来源：财经杂志 作者：周源

华为轮值董事长徐直军在近期举行的中国国际软件博览会上公开表示，中国软件产业只是“表面繁荣”，缺乏真正成功的软件公司。

软件产业是国家战略性新兴产业，是国民经济和社会信息化的重要基础。

徐直军在发言中表示，中国的软件产业表面上是高速发展，但是没有出现成功的全球化软件企业。华为认为，SaaS是中国软件产业实现发展的必由之路。在这个过程中，谁越早地转变成云服务的商业模式，谁就越可能在未来的竞争中来取胜，就一定能够产生出成功的全球化软件领军企业。

徐直军表示，华为云作为中立的云服务提供商，坚持“不碰应用，不碰数据，不做股权投资”，要努力把华为云打造成为中国软件产业发展的“黑土地”，让软件企业基于华为云来开发和运营软件，并以云服务的商业模式来面向客户。

徐直军发言全文如下

各位领导、女士们、先生们，大家上午好！

很高兴来参加第二十二届中国国际软件博览会。我代表华为预祝大会圆满成功。

华为立志把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界。我们认为，未来的人类社会将演变为智能社会，万物感知、万物互联、万物智能，这一切都离不开软件，软件能定义一切。

我到华为就是做软件，亲眼目睹了我们自身软件产业发展整个历程，同时我也对整个中国软件产业的发展一直很关注，今天借这次机会来把我的一些思考跟大家分享。

大家知道，中国的软件产业表面上看是很高速的发展。2017年，中国软件产业的收入，超过了5.5万亿，占GDP的6.65%，规模上已经达到了美国软件产业收入的一半。软件产业收入的增速，达到了13.9%，超过了GDP增速的两倍，呈现高速发展的态势。

但是在软件产品型、混合型、服务型三大类软件公司中，无论从产业地位或企业的规模来说，中国均缺乏软件领域的全球领军企业。

在通用软件领域，依照普华永道2016年全球软件公司100强排名表，只有东软集团，排在第八十位。从软件产业链的角度来看，中国软件产业缺乏基础软件，包括操作系统、数据库、中间件、工业软件，在价值链上处在应用环节多，无法构成独立的软件生态。

为什么中国没有出现成功的全球化软件企业，为了更好地回答这个问题，我们可以先来看一看，软件产品类型及其价值实现方式。

我们把软件分三类：第一类是嵌入式软件，软件和硬件捆绑在一起，软件的价值主要是通过硬件来实现；第二类是纯软件或者通用软件，它的价值实现方式是两种，一种是通过License+软件年费的方式来实现价值，现在是IT产业的主流模式，第二种通过订阅的方式，SaaS的方式来实现价值；第三类，是互联网的后向收费模式。在这几类的模式中，第一类嵌入式软件以及第三类互联网模式的软件收费模式在中国都发展得比较好。

今天我重点要讲的是第二类，根据企业软件行业标杆公司的收入分析显示，一直以来，像Oracle、SAP、PTC等国外标杆公司，软件年费都占软件收入的一半左右，是软件公司的主要收入来源。而国内软件公司该部分收入占比远小于海外同行业，占比小于20%。我们在公司内部经常很羡慕Oracle、SAP，每年一开门，一半的收入就已经有了，但是在中国的软件公司，这一点就没有这么幸运了。

如果我们理解了License+软件年费的模式是软件产品型企业历史上最核心的商业模式，我们从这点展开来看就非常清晰地知道，制约中国软件产业发展的关键障碍主要是几个方面。

第一，我们国内客户不接受国产软件License+软件年费的模式，尤其不接受软件年费，导致国内软件产品型企业无法形成合理的商业模式。软件产业由于无法持续地研发投入，造成无法可持续地发展。

第二，大家没法收软件年费，就把整个商业模式调整到基于软件定制的模式，并占主导地位，这样又严重制约了整个软件产业产品化的进展。

第三，我们国内软件都是从小长到大的，在从小长到大的过程中，大部分都是小作坊式的开发模式，需要我们继续整个软件开发工具和开发模式的升级。

第四，我们国内本身基础软件，像操作系统数据库的缺失，也带来我们整个生态链的缺失和产业链的缺失。

这是从中国的发展历史上来看中国软件产业没有全球化领军企业的几个核心因素。

华为软件30多年来，也是走过了一个艰难的过程。由于国内的客户不接受国产软件License+软件年费的模式，所以我们在多数情况下，就把软件的销售等同了硬件的销售，国内的客户往往接受的软件销售模式就是类似于硬件的模式。就软件来讲，大家都会听到同样一个声音，不就是几个人干的吗？为什么还要收取软件年费，所以中国成了崇尚硬件，认为硬件很值钱，认为软件不值钱，反正都是人干的，中国人成本低。

同时，从华为角度来讲，我们的产业主管就基于这种情况下，把整个商业模式，引导到了一个定制的模式，这样造成我们一个软件业务部门20多亿美金的收入，需要两万多人投入，而且不断地接项目不断地定制，造成了一个恶性循环。

如果我们从一个软件版本的生命周期来看，我们为什么要收取软件年费我们大家都很清楚。核心是当我们把软件销售给客户以后，我们软件在生命周期内需要持续投入，这些和硬件是不一样的，而且软件产品公司的核心是产品套件的能力，而产品的能力，关键因素是研发投入。软件年费持续产生的收入是软件产品公司持续投入的保障，光靠老的产品的License收入，或者License收入没有了以后，根本没法维持软件套件产品的可持续发展。

面对中国软件产业的这种现状，我们一直在思考，我们中国的软件产业，未来到底走哪条路？

可喜的是我发现现在的变化对我们整个软件产业带来非常好的一个形势，软件即服务的商业模式出现了，使软件企业基于订阅的方式每年获取收入，本质上就是License变成按年收费加上软件维护年费的方式，这样可以彻底地解决中国客户不接收国产软件收取软件年费的习惯。

当然这种方式，软件即服务，即采取购买服务的方式来购买，这需要我们全行业，推动政府和客户从购买软件向购买服务转变。

而且我也认为，如果说把软件转变成为云服务的方式来面向客户，并且以订阅的方式来按年获取收入是我们整个中国软件产业发展的必由之路，也是我们解决历史上多年，我们中国客户不认可软件年费的一个关键举措。我们认为不管任何软件企业，不管现在的软件是以何种方式在销售给客户，谁越早地转变成云服务的商业模式，谁就越有可能在未来的竞争中取胜。

但是大家很清楚，我们大量的软件企业，都并不是规模巨大的公司，我们都不可能自己打造一个全堆栈的云服务方式去面向我们的客户。

所以我们要实现云化，要以云服务的方式来面向客户，每个企业都不可能自己做一套IaaS、GPaaS，自己打造一套完善的软件开发工具，这样的话需要有一个平台，来支撑我们基于SaaS的方式来面向客户，使得我们软件开发企业，能聚焦客户需求和客户的问题来开发软件，为客户创造价值。

因此，如果有一个平台和软件开发工具，来跟所有的软件企业来适应，让软件企业聚焦来开发这个应用软件，那是最理想不过的。例如，大家很熟悉的Netflix，它就是典型的基于AWS的整个云服务，才能构建自己面向全球的视频的分发和推荐的能力，获得了极大的商业成功。

从华为的角度来讲，我们也一直在思考，我们在中国的软件产业，到底如何来定位自己？

我们希望努力把我们华为云打造成为软件企业开发和运营SaaS的一个平台，如果有了这个平台，我们能够成为我们所有软件企业，开发和运营SaaS软件的一个底座，我们扎扎实实地把这个底座做好，我们的软件企业基于我们的底座去面向客户，那就是一个很好的嘱托。

从华为云来讲，我们包括覆盖全国的IaaS，以及开发者平台。从开发者平台来讲，具体有三个方面：第一个方面，支持软件开发，部署运维的GPaaS和软件开发各种服务和工具；第二个方面，我们提供人工智能的API，任何软件企业可以利用人工智能的算法和算力去解决企业和行业的问题，我们把他叫做企业智能EI；第三个方面，我们还有提供面向华为手机人工智能应用开发SDK的HiAI，所有的软件企业，可以基于HiAI开发在华为手机上运行的人工智能的应用。

到目前为止，我们已经有很好的开始，无论是用友、猪八戒、拓维、中软国际等，都在华为云上在开发部署和运营他们的SaaS，这也是我们正在进行的，我们整个华为云跟软件企业的一个很好的尝试。

从华为的IaaS来讲，我们主要是几个方面：一个大家很认同，无论你是做通讯软件，还是做工业软件，还是做通信的软件，这些不同类别的软件，对云基础设施都有差异化的需求。华为云积累我们多年来在计算、存储、网络、安全和数据库方面的能力，打造全品类的基础云服务来满足我们各个软件企业来开发各行各业的软件需求。同时，基于华为30余年工作的整个质量管理体系，以及我们覆盖全国的线下的服务能力，这样的话，我们有充分的实力给所有的在全国各地的软件开发企业都提供线下的服务以及稳定可靠的基础设施服务。

另外一个方面，我们华为云为所有的软件企业和软件开发者，提供了一个软件开发的工具服务，这个软件开发工具服务是把华为公司30多年来在软件开发方面的项目管理、配置管理、代码检测、编译构建、测试、部署、发布的一站式软件开发工具平台，把它云化以后来共享给我们所有的软件开发企业和软件开发者来使用。现在在我们这个软件开发云上面的开发者已经超过九万。

还有一个方面，真正要用人工智能去解决企业的问题去创造价值是相当困难的，在这种情况下，我们华为云在思考怎么为软件开发企业和开发者打造一个基于人工智能的开发平台，使软件开发者专注于场景，共同构建一个企业用得起、用得好、用得放心的人工智能系统。

为满足软件企业和开发者的在这方面关键的诉求，我们主要是通过EI或者HiAI来实现。这样，我们在华为云上构筑的企业智能EI，致力于能够实现一个普惠的AI，让软件企业能够利用华为AI的算法和算力，来为客户解决问题，为客户创造价值，同时也会让中国政府和企业应用AI的时候能用得起、用得好、用得放心。

我们的HiAI是基于我们华为人工智能手机，来开发基于人工智能的APP应用，华为还打造基于端云协同的独特的人工智能解决方案。软件企业会根据企业的实际场景，在云和端侧灵活部署、人工智能的训练和推理能力，云侧的EI推理引擎利用强大的计算能力快速训练模型，智能手机上的HiAI平台和芯片，实时快速推理，充分发挥端侧响应速度快和云侧训练准确度高的协同优势，提高决策的速度和准确度，可以节省3-5倍的带宽，在端侧进行浅层神经网络特征的提取，完成数据脱敏，再送到云端进行推理，保护用户的敏感数据。

这样的话，华为把端和云结合起来，跟软件企业来去解决一些客户的问题，为客户创造价值，提供了一个端和云协同的人工智能解决方案。

从云的架构上来说，由于华为公司的公有云、私有云、政务云是基于一个统一的架构，这样使得软件开发企业在华为公有云也好，私有云也好，开发的软件跟它的部署形态无关。同时，开发一套软件既可以在公有云上部署，又可以在私有云部署，这样还可以实现公有云和私有云之间的弹性扩展。如果软件企业要到全球发展，可通过华为的伙伴公有云，实现全球部署。

大家都很清楚华为云有一个“三不”政策——上不碰应用、下不碰数据、不做股权投资。从华为云的角度来讲，我们希望通过强力投资，努力把华为云打造成中国软件产业发展的黑土地，让软件企业基于华为云来开发和运营软件，并以云服务的商业模式来面向客户。

同时我们讲的“三不”：不碰数据，让软件企业，尤其是运营型软件企业，能够放心地使用；不做应用，我们不与所有的应用软件开发商来竞争，这能够让我们服务更多的客户；第三不做股权投资，这是我们面向所有的合作伙伴，面向所有的软件企业，我们都是平等对待。

这样使得我们能够真正地作为一个中立的云服务提供商，来真正做好大家发展的黑土地，让大家在这个黑土地上茁壮成长。所以华为云会坚持“三不”政策，努力成为我们软件产业发展的黑土地。

如果说我们中国在整个软件产业基于SaaS的模式，能够走出一条路来，我们的政府、企业在购买软件的时候，采取云服务的方式来购买，那我们软件产业的发展，一定能够开辟一个新的天地，闯出一个新的市场来，在我们国家一定能够产生出成功的全球化软件领军企业，谢谢大家！

华为深受其苦，该公司一个软件业务部门每年20亿美金收入，投入两万多人，处于不断接项目不断定制人均产出却并不高的状态中。

此外，本土基础软件如操作系统数据库的缺失，也制约了中国形成完整软件产业生态。

考验持续服务能力

新兴的SaaS本就是软件产业里的新趋势，老牌软件巨头甲骨文、SAP，以及国内的用友、金蝶都在致力于将产品彻底“云化”，向云计算转型。而SaaS服务按需使用、按年订阅的收费模式，天然地帮助中国软件企业解决“收不上来软件年费”的苦恼，为其带来了新的发展契机。

“如果政府和企业在购买软件的时候，采取云服务的方式来购买，这个新市场将诞生成功的全球化软件领军企业。”徐直军说。

但与传统软件销售显著不同的地方在于，SaaS不是一锤子买卖，它的初始订阅成本很低，一个客户持续订阅通常要超过三年以上才开始给SaaS服务商带来利润。

甲骨文公司全球副总裁及中国区应用软件业务总经理潘杰君曾告诉《财经》记者，他们现在不关注销售拿了多少单，而是关注有多少单可以续单，因此要求销售及服务人员最多半年就要见客户一次，了解客户状态，提供解决新需求的方案。

由于中国软件公司在技术、人才、市场等多个层面明显落后于外国公司，企业软件的壁垒又非常高，多位从业人士表示，即使出现了SaaS这条新赛道，中国软件公司要挑战国外软件厂商的地位还是很难，未来五年有机会出现亮眼的本土SaaS厂商，但整体上不会有显著的格局变化。

此外，SaaS只是云计算生态中的一个层级，就像过去的软件运行在硬件设备上一样，SaaS要跑在IaaS和PaaS之上，一起向用户输出整体的IT服务，IaaS/PaaS层发展状况也决定了SaaS的扩张速度。

阿里、腾讯、华为、UCloud，以及国外的亚马逊AWS、微软Azure等正在争夺中国IaaS市场。市场咨询与调研公司IDC数据显示，截止到2017年上半年，中国IaaS厂商排名前五的玩家分别是：阿里云、腾讯云、中国电信天翼云、金山云，以及UCloud。

吸引SaaS厂商入驻，完善自己的云生态是当下IaaS厂商的重头工作之一。

例如，甲骨文与腾讯云结成战略合作伙伴关系；阿里云则与甲骨文的对手SAP紧密合作；“后来者”华为云打出的口号是，要打造中国软件产业发展的“黑土地”，并且提出“上不碰应用、下不碰数据、不做股权投资（以实现中立）”的“三不”原则，用友、猪八戒、拓维、中软国际等软件企业已在华为云上在开发部署和运营它们的SaaS。

但SaaS厂商，尤其是国内的SaaS公司不会单独绑定某一家IaaS厂商，而是采取多云战略，进驻多家IaaS平台。

对IaaS服务商而言，基础工作是扩大规模并打造全品类的基础云服务，以满足各类SaaS对云基础设施的差异化需求，但目前更关键的任务是与SaaS服务商共同撬动政企市场快速做大蛋糕，公有云服务提供商UCloud创始人兼CEO季昕华告诉《财经》记者，现在公有云厂商都在主攻政府市场。

IDC数据显示，截至2015年，中国SaaS市场规模为5.58亿美元，预计到2020年，中国SaaS市场规模将达到18.25亿美元，2015年-2020年的年复合增长率将达到26.7％。